Commissioni delivery ristoranti
Il conto che nessuno fa
Le piattaforme trattengono fra il 25% e il 35% di ogni ordine. Il punto non è se sia troppo. Il punto è che quasi nessuno lo calcola prima di firmare.
Il delivery non erode il margine perché costa troppo, ma perché il costo non viene mai messo a bilancio per canale.
Tre cose che questa guida ti mette in chiaro prima del prossimo rinnovo.
Quanto trattiene davvero ogni piattaforma, fascia per fascia.
Come si calcola il costo reale di un ordine, non la percentuale.
Quando il delivery porta margine e quando sposta soltanto clienti.
Quota trattenuta dagli aggregatori con consegna sullo scontrino
Costo mensile a 200 ordini da 30€ con commissione al 30%
Quanto resta di un ordine da 25€ dopo la commissione, prima di materia prima e packaging
Quanto trattiene
ogni piattaforma
Le commissioni delivery ristoranti non sono una cifra sola. Dipendono da cosa fa la piattaforma per te. Chi ti porta solo visibilità costa una frazione di chi ti porta anche il rider. La confusione fra i due modelli è il motivo per cui tanti ristoratori firmano senza sapere cosa stanno comprando.
Marketplace senza consegna
Aggregatore con rider
Piani a livelli
Attivazione
Voci fuori commissione
La domanda non è quanto costa la commissione. È quanto ti resta in cassa dopo, e se quel numero regge il tuo food cost.
Un marketplace e un aggregatore con rider sono due prodotti diversi venduti con la stessa parola. La differenza sta fra il 10% e il 35%, e non è negoziabile a metà: o consegni tu o consegnano loro. Prima di guardare la percentuale, decidi quale dei due modelli il tuo locale può reggere. Lo stesso ragionamento vale per le prenotazioni in sala, dove le cifre cambiano ma la logica è identica, come ho spiegato nella guida su quanto costa un sito per ristoranti.
Cosa resta davvero
di un ordine da 30€
La percentuale non è il costo. È solo la prima sottrazione. Sotto c'è un ordine da 30€ portato a termine da un aggregatore con rider, scomposto voce per voce fino a quello che entra davvero in cassa.
Il costo del delivery non è la percentuale, è la somma di quattro sottrazioni. Finché il conto economico non è segmentato per canale, quel margine da 9,30€ resta mescolato con quello da 21,00€ della sala e il risultato medio nasconde entrambi. Il primo controllo da fare non è cambiare piattaforma. È separare i canali a bilancio.
Cliente nuovo
o cliente spostato
Il delivery crea valore in un caso solo: quando porta domanda che non sarebbe entrata comunque. Se invece prende un cliente che sarebbe venuto al tavolo e lo mette sul divano di casa sua, non hai aggiunto niente. Hai spostato lo stesso incasso su un canale che ne trattiene un terzo.
Il cliente che non sarebbe entrato
Vive fuori zona, lavora la sera, non conosceva il locale. Senza la piattaforma non avrebbe mai ordinato da te. Il margine è basso ma è margine aggiuntivo, su capacità di cucina che altrimenti restava ferma.
Il cliente che sarebbe venuto in sala
Abita a tre isolati, ti conosce, veniva una volta al mese. Ora ordina dall'app perché è più comodo. Perdi la commissione, il coperto, il vino, il dolce, e la possibilità di alzare lo scontrino medio parlando con lui.
Lo stesso ordine da 30€ vale +9,30€ o −11,70€ secondo chi lo ha fatto. La percentuale di commissione è identica nei due casi, il risultato no. Prima di trattare la tariffa, guarda da dove arrivano gli ordini: è quel dato a dirti se il canale sta crescendo il locale o solo travasandolo.
Chi ordina sull'app
è cliente di chi
La commissione la paghi una volta per ordine. Questa la paghi per sempre. Chi ordina dalla piattaforma è registrato dalla piattaforma, e per raggiungere di nuovo quella persona devi passare di nuovo dalla piattaforma, pagando di nuovo.
Quello che non vedi mai
- Nome e cognome del cliente, in chiaro
- Telefono ed email verificati
- Indirizzo di consegna completo
- Storico ordini, frequenza, orari preferiti
- Il canale di contatto. Notifiche, promozioni, riattivazione
Quello che ti resta in mano
- Il nome di battesimo sullo scontrino
- Il contenuto dell'ordine
- Un identificativo numerico
- Nessun contatto diretto utilizzabile
- Nessun modo di raggiungerlo senza ripassare dall'app
Un cliente abituale che ordina due volte al mese per due anni fa 48 ordini. Se ognuno passa dalla piattaforma, la commissione si paga 48 volte sulla stessa persona. Su un ordine medio da 30€ al 30%, sono 432€ versati per servire un cliente che era già tuo.
La commissione su un cliente nuovo è un costo di acquisizione, e ha senso. La stessa commissione sul quarantottesimo ordine dello stesso cliente non acquisisce niente. La differenza fra le due cose la fa solo un canale tuo dove chi ha già ordinato possa tornare senza intermediari.
Quando il delivery
conviene davvero
Il delivery non è né buono né cattivo. È un canale con un costo alto che rende in condizioni precise. Se il tuo locale soddisfa tutte e cinque queste condizioni, la commissione è un investimento. Se ne mancano due o più, stai finanziando il volume di qualcun altro.
Hai capacità in eccesso nelle fasce basse
La cucina è ferma dalle 14 alle 19, o il martedì la sala è mezza vuota. In quelle ore il costo del personale lo paghi comunque, quindi un ordine a margine ridotto vale più di nessun ordine.
Il menu regge venti minuti di trasporto
Pizza, fritti in contenitore giusto, primi asciutti: reggono. Un impiattamento delicato, una tagliata al sangue, una crema montata: arrivano male e il cliente giudica te, non il rider.
Il food cost sta sotto il 30%
Con una commissione al 30% e un food cost al 35%, il margine che resta non copre nemmeno il personale in cucina. Il delivery amplifica la struttura di costo che hai già. Non la corregge.
Gli ordini arrivano da fuori zona
Se i cap di consegna sono tutti nel raggio di un chilometro, la piattaforma non ti sta portando clienti. Ti sta rivendendo i tuoi con una commissione sopra.
Hai un canale diretto dove far tornare chi ordina
La piattaforma va usata per farsi trovare la prima volta. Dalla seconda in poi il cliente dovrebbe avere un posto tuo dove ordinare: telefono, WhatsApp, una pagina con il menu leggibile e i contatti in evidenza.
Il volume non è l'obiettivo
Più ordini a margine eroso significano più lavoro, più usura, più personale, e lo stesso utile. Il delivery ha senso come strumento di acquisizione, non come motore di fatturato.
Un sito non elimina le commissioni del delivery. Nessuno può prometterlo senza costruirti anche la logistica. Quello che un sito fa è darti il posto dove il cliente acquisito dalla piattaforma può tornare senza passarci di nuovo: menu leggibile da Google, telefono e WhatsApp in evidenza, orari sempre giusti. La commissione sul primo ordine resta. Quella sul quarantottesimo no.
Cinque condizioni su sei e il delivery è un canale di acquisizione che si paga da solo. Tre o meno e stai lavorando per la piattaforma. La leva che hai in mano non è la percentuale, che difficilmente cambierai, ma quanti di quegli ordini riesci a far tornare sul tuo canale. È il ragionamento che sta dietro ai siti web per ristoranti che costruisco.
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